En psicología, el contacto psicológico es una forma de establecer una relación de confianza entre dos personas. Es importante y necesario en las relaciones comerciales y personales. Sin él, es imposible encontrar amigos, socios, compradores o vendedores. Veamos el concepto de contacto psicológico, los métodos y formas de establecerlo, así como el contenido psicológico del contacto entre interlocutores.
Tabla
Qué es el contacto psicológico
El contacto psicológico es un proceso de establecimiento de relaciones amistosas y de confianza. Se basa en la búsqueda de intereses y objetivos comunes. El contacto psicológico significa el encuentro de una personalidad con otra, se manifiesta sólo en la interacción.
¿Cuántas etapas tiene la estructura del contacto psicológico? Tres:
- Los interlocutores se evalúan mutuamente por la apariencia y el comportamiento. En esta etapa se forma la primera impresión de una persona, las personas deciden si quieren entablar un diálogo.
- Aparece el interés mutuo. Los participantes en la comunicación se alejan del grupo común, eligen su propio tema de conversación.
- Se unen en una díada. La distancia entre los participantes en la comunicación se reduce, hacen planes conjuntos, se tienden la mano.
Objetivos
El contacto psicológico se utiliza en todas las esferas de la vida y las actividades. Es necesario para
- aumentar las ventas
- encontrar clientes
- hacer amigos o establecer relaciones afectivas
- conseguir trabajo y avanzar en la carrera profesional;
- hacer contactos útiles;
- encajar en un equipo.
Establecer contacto psicológico es un método de prevención y resolución de conflictos.
Métodos para establecer contacto psicológico
Existen diferentes métodos y técnicas para establecer contacto psicológico:
- Iniciar una conversación amistosa. Tú mismo te conviertes en el iniciador del contacto, sonríes, te diriges al interlocutor por su nombre, le haces cumplidos o calmas la situación con una broma apropiada. Es necesario expresar verbal y no verbalmente su simpatía. Es importante no exagerar, seguir la naturalidad.
- Técnica del tú. Es mejor empezar por lo que le interesa al interlocutor. Esto le ayudará a abrirse, a salir de su zona de confort, a romper barreras.
- Entablar un diálogo. Hay que elegir un tema tal que la persona no pueda callarse. Puede ser algo de actualidad pública o algo que le preocupe personalmente. Es importante no llevar la conversación a una disputa o discusión.
- Tres síes. Haz preguntas neutras a las que la persona responda afirmativamente. Después puedes hacer preguntas que sean importantes para ti. Hay muchas probabilidades de que el interlocutor vuelva a aceptar. Se trata de una técnica de venta eficaz.
- Reflejo. Haga preguntas que alimenten la autoestima y el ego de la persona. Por ejemplo: «¿Es cierto que este mes te has convertido en el mejor empleado de esta empresa?».
- Cambio de nombre. Comience su comunicación dirigiéndose a la persona por su nombre y segundo nombre, luego cambie a un nombre de pila y después a un apodo. Si la actitud hacia tu oponente es negativa, pasa a un apodo insultante.
Se recomienda utilizar varias técnicas a la vez durante la interacción.
Etapas del contacto psicológico
En psicología se acostumbra a distinguir 5 etapas (estadios) en el desarrollo del contacto psicológico:
- Eliminación de barreras psicológicas. Es necesario convertirse en el iniciador de la comunicación, elegir un tema neutro para la conversación. Al mismo tiempo es necesario conducir el diálogo de manera que el oponente quiera apoyarlo, estar de acuerdo con sus afirmaciones.
- Intereses comunes. Ahora puedes pasar de los temas neutros a los intereses de tu interlocutor. Es importante que comprendas el tema. Paralelamente, puedes buscar discretamente otros temas y puntos de contacto. Esto ayudará a prolongar el diálogo.
- Elegir una táctica de comunicación. Según el propósito de tu contacto, empieza compartiendo algo personal, habla de tus puntos fuertes, ventajas, logros. Pronto el interlocutor también empezará a abrirse.
- Buscar escollos. Escuche atentamente a su interlocutor, hágale preguntas capciosas o póngale ejemplos de la vida para comprender qué podría impedirle establecer una relación productiva.
- Estabilice la comunicación. Ahora ya conoce los temas comunes, las preguntas prohibidas y las zonas neutrales para la interacción. Y también conoces los puntos fuertes, los puntos débiles y las características de tu oponente. Puedes empezar a influir en la persona para lograr el objetivo inicial del contacto.
Presta atención. No puedes violar la secuencia de las etapas, saltar de una a otra o excluir algo. Todo debe ir en estricto orden.
Técnicas para establecer contacto psicológico
Existen técnicas psicológicas generales para establecer el contacto:
- Ten en cuenta y respeta los límites personales, las opiniones y las creencias de la otra persona. No sea intrusivo ni rígido.
- Mantenga un tono neutro y amistoso cuando se comunique con una persona que no conoce. Evite la grosería, la vulgaridad y la jerga.
- Sea capaz de admitir sus errores y disculparse por ellos.
- No critique a su oponente, sus intereses, su visión del mundo y su personalidad en general.
- Dé valor y sentido a sus palabras.
- No interrumpa.
- Incluya la empatía, póngase en el lugar de la otra persona. Piensa en cómo tus palabras y acciones afectan a su comportamiento.
- Dirígete a la persona de un modo que le resulte más familiar, agradable y cómodo. Pregúntale de antemano cómo puedes dirigirte a él/ella.
Técnicas adicionales para establecer contacto psicológico en la comunicación empresarial:
- Piense qué forma y estilo de presentar la información se corresponden al máximo con su propósito de comunicación. De acuerdo con ellos, hable de sí mismo y de la empresa.
- Pregunte por las necesidades e intereses de su interlocutor. Averigüe qué espera de esta cooperación, qué está dispuesto a ofrecer para alcanzar objetivos comunes.
- Describa las ventajas de cooperar con usted. Mencione las ventajas reales, no presione, insista discretamente en los intereses del cliente.
- Plantee otras propuestas si la primera no satisface al cliente.
- Discuta de nuevo los detalles de la propuesta aprobada y cierre el trato.
La propia comunicación es una forma de actividad que conduce al establecimiento del contacto psicológico.
¿Cuáles son las condiciones para establecer con éxito un contacto psicológico?
La principal condición para establecer un contacto psicológico satisfactorio es intentar comprender al oponente, relacionarse sinceramente con sus problemas. Es importante darse cuenta de que no se está obligado a satisfacer todas las necesidades del interlocutor, pero siempre se le puede comprender.
Otras condiciones para establecer contacto con éxito
- expresión de alegría por la comunicación, facilidad de conocimiento;
- interés por la vida, los asuntos del interlocutor (cada persona piensa, ante todo, en sí misma);
- la presencia de una pista (piense enseguida con qué va a iniciar el diálogo);
- copia imperceptible de las emociones, gestos, expresiones faciales del adversario (destruye las barreras psicológicas);
- pedir ayuda y prestarla;
- empatía.
Es importante recordar las reglas básicas de la comunicación. Por ejemplo, que la locuacidad es tan perjudicial como el silencio. O que todo el mundo quiere ser comprendido y espera ser tratado con respeto. Y también que es peligroso interrumpir y tener prejuicios, generalizar, sacar conclusiones infundadas que se basan en especulaciones.
Barreras a la interacción
Una barrera psicológica es un estado mental en el que una persona no puede hacer o decir lo que quiere. Está causada por inhibiciones internas, emociones, inseguridad y otros problemas psicológicos. Las barreras se convierten en causa de conflictos. Se pueden distinguir dos grupos de barreras: psicológicas y comunicativas.
Psicológicas
Este grupo incluye los siguientes tipos de barreras
- Emociones negativas. Al estar de mal humor, una persona no quiere dejar que nadie se le acerque.
- Sufrimiento. Quien tiene el alma dolorida no soporta la alegría de los demás.
- La ira. El principio de funcionamiento es similar a la influencia de las emociones negativas.
- Asco y remilgos. El mal aliento, la ropa sucia: esto repele a mucha gente.
- Desprecio. Una persona desprecia a otra por algo y por eso no entra en contacto. Esto puede deberse a prejuicios, estereotipos, creencias del individuo.
- Miedo. Si el oponente se ha puesto a la defensiva y se cierra en banda, puede sentirse biológica o socialmente amenazado por usted.
- Vergüenza y culpabilidad. Sentir la incomodidad de la situación, lo inapropiado del contacto. Vergüenza propia y ajena.
- Mal humor. Prácticamente lo mismo que para la emoción afectiva y la ira.
Comunicación
Las barreras comunicativas incluyen:
- La barrera de la autoridad. La gente presta más atención a la autoridad de la fuente de información que a la información en sí. Y a veces también está relacionada con creencias personales y estereotipos.
- La barrera de la evitación. Si la interacción no es interesante para una persona o le provoca emociones negativas, empieza a distraerse. Ejemplo: estudiantes en una conferencia. Método de solución: técnicas para mantener la atención.
- Barrera de la incomprensión. Significa no entender el discurso del orador o no comprender el significado de las palabras. O bien al oponente no le gusta el estilo de presentación, o bien la información no encaja en su visión del mundo.
Mis recomendaciones
Al establecer contacto, es importante combinar la naturalidad de su comportamiento con el deseo de agradar a su oponente. Esto es especialmente importante si pretendes establecer una relación amistosa, afectuosa o comercial a largo plazo. Si sólo necesita vender algo, cerrar un trato, entonces es aceptable fingir ser lo que ellos quieren ver en usted. ¿Cómo puedes preservar tu singularidad y no repeler a una persona en los demás casos?
Sobre todo, no tengas miedo de apartarte. Sé tú mismo. Aunque esto no siempre es cierto. El hábito de insultar, humillar, ser grosero, interrumpir, repelerá a cualquiera y te causará repugnancia. Pero fingir no es la solución. Si quieres aprender a establecer relaciones de confianza, tienes que cambiar las cualidades negativas que hay en ti.
Al mismo tiempo, si en virtud de tu temperamento y tipo de personalidad, no te gusta comunicarte activamente o evitas el contacto táctil, reprimido en emociones, no necesitas exprimirlo todo de ti mismo. Es mejor, por el contrario, contarlo. De forma discreta, por ejemplo, así: «Te envidio un poco, eres tan abierto, fácil de comunicar. A mí me cuesta. ¿Quizá puedas darme algunos de tus consejos?».
En cuanto a encontrar intereses comunes, intenta siempre entender a tu oponente. Si se trata de algo que no conoces en absoluto, haz preguntas de seguimiento: «¿cómo es?», «¿con qué se puede comparar?». Será bueno que, una vez captada la esencia del asunto, especifiques: «Entonces, ¿para mí es aproximadamente como…?». En este momento ambos expresáis interés por el mundo interior de la persona, y buscáis puntos en común, y reducís la distancia, y ya empezáis a uniros.
Conclusión
Establecer contacto psicológico no es tan difícil como parece a primera vista. Lo principal es escuchar activamente al adversario y observarlo. La propia persona le dirá dónde moverse. Recuerde las formas psicológicas de establecer contacto entre las personas de las que hablamos en el artículo y estudie la kinésica, la ciencia de la comunicación no verbal. Pocas personas pueden controlar tanto su subconsciente como para que no entiendas las verdaderas emociones de tu oponente. Además, conociendo el lenguaje corporal y los gestos, puedes manejarte favorablemente.
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Fecha de publicación: 4-27-2022
Fecha de actualización: 4-27-2022
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