La especificidad del cerebro humano es que nuestra impresión de cualquier situación depende de la información recibida previamente. Además, incluso la información que no guarda relación alguna con circunstancias concretas tiene un impacto.
Este fenómeno se denomina efecto de anclaje (anchoring effect). Es una de las características psicológicas de la personalidad, que pone en duda la validez y conveniencia de la elección del comprador.
Tabla
Qué es el efecto de anclaje
El efecto de anclaje es una peculiaridad del pensamiento humano, que consiste en la tendencia a evaluar un valor desconocido con números proporcionados o percibidos previamente.
El anclaje se produce incluso si las cifras originales están suficientemente infladas y la persona es consciente del «ancla».
El uso de anclajes como puntos de partida es fundamental en psicología, economía y marketing. Además, tiene repercusiones en la vida de una persona y, a menudo, negativas.
Este fenómeno fue explicado por E. Aronson y T. Wilson en el libro de texto «Psicología social. Leyes psicológicas del comportamiento humano en sociedad». Los autores señalan que «las personas suelen verse influidas por valores completamente aleatorios que utilizan como puntos de partida».
En palabras sencillas, al haber cometido un error al redactar la condición del problema, no tiene sentido esperar el resultado correcto después de resolverlo.
Ejemplos del efecto de anclaje
El efecto de anclaje modela una determinada línea del comportamiento humano, con cuya ayuda es posible influir en las acciones futuras de una persona. Facilita la manipulación no sólo de un individuo, sino también de grandes grupos de personas.
Muchas veces nos encontramos con ejemplos de manipulación de comunidades de personas.
Veamos algunos de ellos:
El uso del efecto de anclaje en la publicidad
- Una conocida empresa operadora de telefonía móvil tuvo que subir las tarifas.
Temiendo la indignación de los clientes, los empleados difundieron deliberadamente información falsa de que las tarifas aumentarían un 10%. En esta situación, el ancla es el número 10.
Después de algún tiempo, la empresa desmintió oficialmente los rumores sobre un aumento significativo del precio de los servicios prestados. De hecho, las tarifas sólo aumentarán un 2%.
Tras tal declaración, los clientes quedaron satisfechos y la empresa logró sus objetivos.
En palabras sencillas, el efecto ancla, hasta cierto punto, fija a una persona en una onda determinada, que el manipulador utiliza más tarde en su interés personal;
- Otro ejemplo de utilización del efecto ancla en publicidad es la fijación de un precio para un determinado número de unidades. Y no importa si la compra será realmente favorable, o el coste de la mercancía a partir de ahí no cambiará en absoluto.
Según las investigaciones, el precio total de una serie de productos contribuye a aumentar las ventas en más de un 30% en relación con la venta de una unidad de mercancía;
- El efecto ancla también se observa al comprar ropa. En la etiqueta de precio de un producto suele haber dos y a veces tres precios. El precio anterior al descuento es el ancla. El comprador se va formando una idea de la compra favorable. E incluso a condición de que el coste de la mercancía sea algo superior al que tenía previsto gastar;
- Otra hábil maniobra de marketing consiste en exponer productos caros en el escaparate. Por ejemplo, zapatos de marca por 7.000 rublos, junto a los que también se exponen accesorios: pulseras, guantes, bufandas por 1.000 rublos. Los zapatos acentúan la atención de los clientes y actúan como ancla. Sobre su fondo, las cosas que están a su lado parecen mucho más baratas.
Y el porcentaje de sus ventas aumenta significativamente.
Utilizar el efecto ancla en la beneficencia
Hace tiempo que se sabe que el efecto ancla es muy utilizado por las organizaciones benéficas. En los países occidentales, se popularizó el envío de cartas pidiendo donativos.
Las personas a las que se pedía un donativo de entre 10 y 50 dólares generaban más beneficios que aquellas a las que se pedía un donativo de entre 1 y 10 dólares.
Experimentos
Los científicos, a través de una serie de experimentos, han corroborado el fenómeno del anclaje, incluso cuando se utilizan cifras desproporcionadamente infladas o subestimadas en el papel de anclaje.
Cabe señalar que el hecho del anclaje siguió observándose incluso después de que los sujetos se dieran cuenta de ello. Veamos en detalle algunos ejemplos de experimentos:
El experimento de la ONU
Los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky llevaron a cabo un experimento poco habitual. Plantearon a los sujetos la siguiente pregunta: «¿Cuál es el porcentaje de países africanos que son miembros de la ONU?
Antes de que los participantes respondieran a una pregunta, se determinó un número aleatorio en una ruleta que tenían delante.
Los sujetos que vieron un número mayor en la ruleta supusieron que el porcentaje de países africanos en la ONU era mucho mayor de lo que les parecía a los participantes que vieron números menores.
Subasta
Un grupo de economistas del Instituto Tecnológico de Massachusetts, dirigido por Dan Ariely, organizó una subasta para estudiantes de su escuela de negocios. Los experimentadores pusieron a la venta diversos artículos, desde una botella de vino de colección hasta un teclado inalámbrico o una caja de bombones.
Antes de que comenzara la subasta, se pidió a los estudiantes que escribieran los dos últimos dígitos de su póliza de la seguridad social. A continuación, los sujetos debían responder si estarían dispuestos o no a aportar la cantidad expresada por cada uno de los artículos.
Por ejemplo, si las dos últimas cifras de la póliza de seguro de un estudiante eran 43, éste tenía que decidir si el precio de un vino de colección o de una caja de bombones podía ser de 43 dólares.
Por último, se pidió a los estudiantes que indicaran la cantidad máxima que esperaban gastar en diversos artículos de la subasta. Los sujetos cuyos números de la Seguridad Social terminaban en las cifras más altas (80-99) estaban dispuestos a gastar un 200% más que los estudiantes con números bajos (1-20).
El efecto de anclaje en la PNL
Un ancla psicológica en PNL se refiere a una acción específica que hace que una persona se asocie con una emoción específica.
Incluso las anclas más estables tienen un ciclo específico de desarrollo. Pueden ser a corto y a largo plazo:
- Las anclas a corto plazo se vuelven insignificantes sin un refuerzo sistemático;
- Las anclas a largo plazo pueden tardar toda la vida en desarrollarse.
Es imposible fijar un ancla intencionadamente, sin tener las habilidades necesarias.
Tipos de anclajes
Existen varios tipos de anclajes:
- Visuales. En este caso, la imagen actúa como señal. Por ejemplo, durante unas vacaciones en el centro turístico, ha pasado a diario por delante de un parterre con rosas escarlata. Como resultado, se ha formado una experiencia visual positiva. Y ahora, cada vez que vea rosas escarlata, experimentará emociones positivas que le traerán recuerdos agradables.
- Auditiva. Esta ancla se asocia con el sonido, a menudo con una melodía determinada. Su uso es posible durante un encuentro romántico, encendiendo una determinada pieza musical. En este caso, las emociones positivas asociadas al enamoramiento se anclarán a la música. Cada vez que la escuche, aflorarán recuerdos agradables.
- Kinestésico. Aquí, el factor impulsor es el tacto. En caso de una experiencia emocional fuerte, hay que tocar cualquier parte del cuerpo, por ejemplo, el meñique derecho o frotar la punta de la nariz. Es posible revivir esta emoción repitiendo estas acciones.
- Olfativo. Un ejemplo de este tipo de anclaje es el olor de las mandarinas y los abetos. Se asocia con el Año Nuevo, el olor de los kebabs — con las vacaciones de mayo.
Cabe señalar que muchos científicos consideran que el efecto de anclaje no es científico. Pero a pesar de esta afirmación, en 2001 científicos estadounidenses señalaron que el mejor resultado en las negociaciones lo obtiene la parte que primero ha expresado cifras concretas. Esto se debe a que adquieren el estatus de una especie de punto de partida en torno al cual se desarrolla la negociación.
El mayor efecto se consigue con anclajes complejos que se pueden oír, ver, sentir y oler simultáneamente.
Colapso de los anclajes
En psicología existe el concepto de «colapso de anclajes». Esta técnica se utiliza en situaciones en las que una persona tiene un anclaje negativo. La esencia del colapso radica en anclarse en una emoción cardinalmente antagónica y, a continuación, en su reproducción simultánea.
Como resultado, ambas anclas se derrumban y se forma una actitud leal hacia la situación en su conjunto.
Conclusión
Para concluir, señalemos una forma de contrarrestar el efecto de anclaje.
El efecto de anclaje no siempre tiene un impacto positivo en la vida de una persona. Tendemos a dejarnos influir por valores aleatorios, que a menudo tomamos como puntos de partida.
Dado que aún se desconocen las causas de este fenómeno, es difícil contrarrestarlo. El impacto de los factores imprevistos en el curso de las acciones humanas posteriores continúa incluso si la persona es consciente del efecto de anclaje.
Sólo es posible contrarrestarlo comparando los datos iniciales con información adicional. Y ya sobre la base de los datos disponibles, debe tomarse una decisión.
Para no convertirse en víctima de hábiles manipuladores, tenga siempre cuidado y recuerde el efecto ancla.
Fecha de publicación: 11-16-2023
Fecha de actualización: 11-16-2023
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